Valutazioni troppo generose per acquisire clienti, vendite lampo messe in discussione, trattative al ribasso non giustificate e informazioni non verificate. Anche nel mercato immobiliare, come in tutti i settori, ci sono professionisti che lavorano con correttezza e altri che adottano comportamenti quantomeno discutibili.
Il punto, però, non è tanto questo. Il punto è che chi compra o vende casa deve poter contare su professionisti capaci di accompagnarlo in una buona compravendita, evitando false aspettative e una lunga serie di delusioni.
Oggi le informazioni sulle case non mancano. Ce ne sono di tutti i colori e portali immobiliari, valutazioni online, annunci e consigli sono alla portata di tutti.
Ma avere tante informazioni non significa necessariamente essere informati bene. Anzi, alcune convinzioni rischiano di creare aspettative poco realistiche, alimentare diffidenza e complicare trattative che potrebbero svolgersi con maggiore serenità.
Vediamo allora quattro situazioni piuttosto comuni che meritano qualche riflessione.
1. Valutazioni troppo generose per acquisire clienti
Quanto vale la mia casa? Per chi desidera vendere è naturale sperare di ottenere il prezzo più alto possibile. Ma se questa aspettativa viene alimentata dalla pubblicazione di valori eccessivamente generosi, magari con l’obiettivo di convincere il proprietario ad affidare un incarico di vendita, qualcosa non va.
Facciamo un esempio. Un appartamento di 100 metri quadrati in una zona di Lodi viene valutato 2.900 euro al metro quadrato, per un totale di 290.000 euro. È una cifra certamente interessante, ma è realistica?
La risposta dipende dall’immobile, dalla posizione, dalle condizioni dell’edificio, dallo stato di manutenzione, dal piano, dalla distribuzione degli spazi, dall’efficienza energetica e da tantissime altre caratteristiche.
Una quotazione di 2.900 euro al metro quadrato può essere giustificata per una determinata abitazione, ma risultare del tutto fuori mercato per un’altra.
Lo stesso vale per i valori pubblicati sui portali immobiliari, che sono strumenti utili per orientarsi, ma non possono sostituire una valutazione personalizzata. La stessa Agenzia delle Entrate chiarisce che le quotazioni OMI forniscono indicazioni generali e non sostituiscono una stima puntuale. Anche le stime dei portali, pur basandosi su metodologie e dati differenti, devono essere interpretate con attenzione.
Il valore di mercato di una casa, quindi, non si stabilisce scegliendo il numero più alto. Non è corretto ingolosire le persone facendo leva su quotazioni particolarmente generose riferite a una determinata zona della città, senza considerare le caratteristiche effettive dell’abitazione.
Serve essere realistici e serve sempre una valutazione immobiliare professionale, perché creare false aspettative significa rischiare di far perdere tempo e opportunità a chi desidera vendere.
2. Casa venduta in due giorni non significa che sia stata svenduta
Capita di leggere post o articoli in cui vengono contestate espressioni come “venduto in 24 ore” oppure “venduto in due giorni”, sostenendo che siano comunicazioni poco credibili o addirittura segnali a cui prestare attenzione.
Anche in questo caso, però, è bene distinguere.
Una casa può essere venduta in due giorni perché dietro quei due giorni ci sono stati mesi di lavoro.
Prima di pubblicare un annuncio, un agente immobiliare può dedicare settimane, o addirittura mesi, alla preparazione dell’immobile, alla raccolta della documentazione, alle verifiche con i professionisti competenti, all’analisi del mercato e alla definizione del prezzo.
Può aver studiato il modo migliore per presentarlo, individuato il pubblico di riferimento e costruito una strategia commerciale precisa.
Se tutto questo lavoro è stato fatto bene, quando finalmente l’abitazione viene proposta sul mercato è tutto pronto. E se il prezzo è coerente con il valore reale dell’immobile e risponde alle richieste degli acquirenti, una vendita molto rapida è assolutamente possibile.
Naturalmente, una casa può essere venduta velocemente anche perché proposta a un prezzo troppo basso. Ma non è la rapidità, da sola, a dimostrarlo.
In altre parole, bisogna considerare il risultato ottenuto e il lavoro che lo ha reso possibile, senza fermarsi soltanto al numero di giorni trascorsi dalla pubblicazione dell’annuncio.
3. La casa costa 100.000 euro, i lavori 50.000. Ma questo non significa che ne valga 50.000
Un altro equivoco frequente riguarda gli immobili da ristrutturare.
Immaginiamo un appartamento proposto a 100.000 euro. Il potenziale acquirente lo visita, magari accompagnato da un tecnico, e valuta che per ristrutturarlo occorrano 50.000 euro.
La conclusione può sembrare immediata. Se devo spendere 50.000 euro per i lavori, allora la casa deve costarne 50.000.
Ma il mercato immobiliare non funziona esattamente così.
Innanzitutto, il prezzo richiesto per un immobile da ristrutturare dovrebbe già tenere conto delle sue condizioni attuali. Non si tratta del valore che avrebbe una volta rimesso a nuovo, ma di quello attribuito alla proprietà nello stato in cui si trova.
Sottrarre automaticamente l’intero costo della ristrutturazione rischia quindi di conteggiare due volte lo stesso elemento.
E poi non tutti i lavori sono uguali.
Sostituire un impianto non funzionante è diverso dal cambiare una cucina ancora utilizzabile perché non incontra i propri gusti. Allo stesso modo, intervenire su problemi strutturali è ben diverso dal modificare la distribuzione interna degli spazi.
Ci sono lavori necessari, interventi di miglioramento e scelte dettate dalle preferenze personali. E queste differenze possono incidere moltissimo sui costi.
Anche i preventivi devono essere valutati attentamente. Non si può fare di tutta l’erba un fascio, perché il costo di una ristrutturazione può variare sensibilmente in base agli interventi previsti, alle soluzioni tecniche, ai materiali e alle finiture. Per questo è importante affidarsi a professionisti competenti, capaci di distinguere ciò che è necessario da ciò che rappresenta una scelta progettuale o personale.
Questo non significa che il prezzo richiesto sia intoccabile, per carità.
La trattativa è una parte assolutamente legittima della compravendita e le condizioni dell’immobile possono giustificare anche una riduzione importante del prezzo, soprattutto quando emergono criticità che non erano state considerate nella valutazione iniziale.
Ma una proposta dovrebbe sempre nascere da un confronto ragionato tra le condizioni reali dell’abitazione, i prezzi di immobili comparabili, i costi degli interventi e il valore complessivo dell’operazione.
Detto ancora più semplicemente, il costo per trasformare una casa in quella dei propri sogni non coincide necessariamente con la riduzione di prezzo che il proprietario dovrebbe concedere.
4. Presunti abusi e problemi dell’immobile, prima di parlare bisogna verificare
Un ultimo aspetto, molto delicato, riguarda la correttezza delle informazioni e i rapporti di fiducia.
Può accadere che durante una compravendita qualcuno, magari amici, conoscenti o altri operatori del settore, sollevi dubbi sulla regolarità di un immobile, parlando di presunti abusi edilizi, difformità o problemi documentali.
Sono questioni molto serie, che non devono mai essere sottovalutate. Un’irregolarità effettiva può incidere sul valore della casa, sulla possibilità di venderla e sulle condizioni stesse della compravendita.
Ma proprio per questo non si può trasformare un sospetto in una certezza senza aver effettuato le necessarie verifiche.
Ancora più discutibile sarebbe utilizzare informazioni non accertate per screditare il lavoro di un altro professionista, insinuare dubbi nel proprietario e cercare magari di ottenere un incarico di vendita già affidato a un’altra agenzia.
La concorrenza è legittima, mettere in discussione una compravendita attraverso affermazioni prive di riscontro è un’altra cosa.
La strada corretta è sempre quella della verifica documentale, coinvolgendo i tecnici competenti quando necessario.
Se esiste un problema, bisogna identificarlo, spiegarlo e affrontarlo. Se non esiste, perché dovrebbe diventare motivo di allarme?
Anche perché la fiducia nel mercato immobiliare si costruisce con i fatti, non con le insinuazioni.
La trasparenza è il primo passo per vendere bene
Questi quattro esempi hanno qualcosa in comune e mostrano quanto sia importante distinguere una valutazione professionale da una promessa, un dato da un’interpretazione e una trattativa legittima da una richiesta che non ha fondamenti.
Chi vende casa ha diritto a conoscere il valore realistico della propria proprietà, senza essere illuso da quotazioni che difficilmente potranno trovare conferma sul mercato.
Chi acquista ha diritto a ricevere informazioni corrette, a verificare le condizioni dell’immobile e a formulare proposte coerenti con il suo valore.
Il compito di un buon agente immobiliare non è dire al cliente quello che desidera sentirsi dire, ma aiutarlo a prendere la decisione migliore sulla base di informazioni concrete e affidabili.
È da qui che dovrebbe cominciare ogni compravendita.
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